Nie ma wątpliwości, że wykonanie skutecznego cold call nie należy do najprostszych czynności. Samo zdobycie kontaktów, które w przyszłości mogą okazać się wartościowe dla Twojej firmy jest trudnym zadaniem, a co dopiero wykonanie skutecznego telefonu, nie mówiąc już o umówieniu się na spotkanie. Gdy ludzie zastanawiają się, kiedy jest ten właściwy moment, często tak naprawdę szukają odpowiedzi na dwa pytania. Po pierwsze, chcą nawiązywać jedynie te połączenia, przy których występuje największe prawdopodobieństwo skutecznego pozyskania klienta. Po drugie, chcą poznać skuteczne wskazówki, które pomogą im umówić się na osobiste spotkanie.

Co mówią badania?
Istnieją badania, które sugerują, że najlepszym czasem na wykonywanie telefonów, które określa się mianem cold call jest wczesny czwartek rano lub późne popołudnie w czwartek. Dlaczego taki okres w przypadku generowania lead’ów może okazać się najlepszy? Powodem, dla którego takie założenie wydaje się całkowicie racjonalne oraz możesz uznać, że to prawda, jest to, że ludzie są bardziej zajęci w początkowych dniach tygodnia. Mogą mieć dylemat czy wybrać spotkanie akurat z Tobą czy może kimś innym, gdy wpatrują się w kalendarz pełen spotkań. Co więcej, często mają rozplanowane swój cenny czas na wiele dni do przodu, a pod koniec tygodnia istnieje większe prawdopodobieństwo, aniżeli na początku tygodnia, że akurat wtedy wypadnie im jakieś spotkanie z grafika i zwolni się termin.

Jednak badania mówią jedno, a opinie sprzedawców, którzy w praktyce wykonują tzw. cold call są często zupełnie inne. Szczególnie, jeśli spojrzeć na firmy zajmujące się outsourcingiem sprzedaży. Zostawmy więc badania i przyjrzyjmy się bliżej opiniom doświadczonych sprzedawców. Co mówią?

Poniedziałek? – czemu nie!
Niektórzy znakomici sprzedawcy rozpoczynają swój poniedziałkowy poranek od telefonów do swoich wymarzonych klientów. Uważają, że decydenci wracają do pracy w poniedziałek i skupiają się na osiągnięciu wyników. Ci, którzy wierzą w ogromną moc poniedziałków, uważają, że ich potencjalni klienci próbują zaplanować produktywny tydzień, dzięki czemu jest to idealny czas, aby zadzwonić do nich i poprosić o spotkanie. Osoby dzwoniące w poniedziałek zwykle wierzą, że zwiększają swoje szanse na rozmowę telefoniczną z klientem i spotkanie, a w konsekwencji wygenerowanie lead’a, ponieważ tego dnia dzwoni do nich mniej osób, co jest prawdopodobnie prawdą.

Dzięki Bogu jest piątek
Tak jak niektórzy ludzie kochają umawiać wszelkie spotkania w poniedziałek, tak inni zdecydowanie wolą piątek. Ich logika wykonywania połączeń w piątek jest dokładnym przeciwieństwem tych, którzy dzwonią w poniedziałek. Uważają, że ludzie są bardziej skłonni odebrać telefon, gdy kończą tydzień. Podejrzewają również, że ich kontakt telefoniczny może dać drugiej osobie więcej czasu właśnie pod koniec tygodnia, ponieważ mają wtedy o wiele mniej do zrobienia, aniżeli na początku. Trzeba przyznać, że coraz więcej osób pracuje w domu w piątki i wielu wykorzystuje te dni na nadrobienie zaległości w pracy administracyjnej. Ci, którzy kochają piątek, uważają, że to najlepszy dzień na wykonywanie cold call i pozyskiwanie klientów.

Uprzedź innych dzwoniących
Ci, którzy są naprawdę zaangażowani w poszukiwania nowych kontaktów, zwykle dzwonią rano. Nie patrzą na konkretne dni, w których wykonują telefony, tyko skrupulatnie każdego ranka podnoszą telefon i dzwonią jako pierwsi. Powodem, dla którego dzwonią, gdy tylko dotrą do pracy, jest to, że im dłużej trwa dzień, tym większe jest prawdopodobieństwo, że ktoś lub coś pokrzyżuje plany osób, do których ma zadzwonić i tym samym straci on okazję do pozyskania klienta. Z tego powodu już od samego rana chwytają za słuchawkę, ponieważ nie chcą przegapić okazji do zaplanowania spotkań.

Przeznaczenie pewniej ilości czasu na wykonywanie połączeń rano ma swoje zalety. Po pierwsze, jeśli nie uda Ci się skontaktować z daną osobą jednego dnia, to zwiększysz swoje szanse na dotarcie do niego w dalszej części dnia lub tygodnia. Po drugie, i ważniejsze, jest to, że zdyscyplinowany wysiłek w czasie zawsze daje lepsze rezultaty niż podejście sporadyczne. Odpowiednio wyznaczone bloki na konkretne zadania i odpowiednia sekwencja zdarzeń i nawyków czynią cuda dla Twoich ostatecznych wyników. Często z takiego systemu korzystają firmy wykonujące outsourcing sprzedaży i tak naprawdę ma to kluczowy czynnik w przypadku generowania lead’ów, które okażą się cenne dla Twojej firmy.

Strategiczne połączenia czasowe
Kiedy próbujesz dotrzeć do osoby decyzyjnej, często rozmawiasz z osobą pośredniczą. Z osobą, która stoi na straży, z kimś, kto może przyznać lub zablokować dostęp do osoby, do której próbujesz dotrzeć. Ludzie, którzy są sfrustrowani procesem przekonywania takiej osoby, aby pozwoliła ona mu na dostęp do tego właściwego człowieka, decydują się na outsourcing sprzedaży bądź próbują znaleźć sposoby na wykonywanie telefonów o dziwnych porach, w godzinach, w których dyrektorzy pracują bez nikogo w pobliżu.

Osoby, które czasami próbują zadzwonić do dyrektora lub innej osoby na wyższym stanowisku, mogą być zmuszone do wykonania telefonu o 7:30, kiedy to większość asystentów i sekretarek nie dotarła jeszcze do biura. Z tego samego powodu dzwonią również w zwykłych godzinach lunchu, a kiedy to się nie powiedzie, próbują o 17:30 lub w sobotę rano. Trzeba przyznać, że taka metoda jest całkiem ciekawa, jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów, którzy wydają się niemożliwi do skontaktowania.

Fairphone – telefon z wymiennymi komponentami.

Cała prawda o najlepszym czasie na wykonanie cold call
Powiedzmy sobie szczerze, że tak właściwie nie ma najlepszego czasu na wykonywanie tzw. cold call w celu pozyskania klienta. Gdybyś był nieustępliwy i wciąż dociekał prawdy, to najlepszy czas na wykonanie cold call był wczoraj, a teraz jest waśnie drugi najlepszy czas. Niektórzy sprzedawcy rezerwują wizyty we wtorki i środy. Inni dzwonią bez względu na jakiekolwiek schematy i rezerwują spotkania przez całą dobę, każdego dnia, bez wyjątku.

Ponieważ sprzedaż to tak naprawdę dwie składowe czynności, które mają miejsce w określonej kolejności i występują w hierarchii, a więc tworzenie, a następnie łapanie okazji, to większość czasu musisz poświęcić na poszukiwanie wymarzonych klientów i spotkania z nimi. Im więcej czasu poświęcisz na umawianie spotkań, które dają nowe możliwości, tym więcej wygenerujesz leadów i tym większy sukces odniesiesz jako sprzedawca.

Podsumowując więc, niezależnie od tego jakie masz założenia i w cokolwiek wierzysz, codziennie przeznacz sobie pewną ilość czasu na wykonywanie cold call i korzystaj z prawidłowej sekwencji wydarzeń, o której powiedzieliśmy sobie powyżej, aby poprawić swoje wyniki. Nie przejmuj się zbytnio dniem ani godziną wykonywania połączeń. Zamiast tego skoncentruj się na wymianie przekonującej oraz wartościowej treści, która przekona Twojego potencjalnego klienta, aby zgodził się na spotkanie. Aby skutecznie generować leady, upewnij się, że mówisz z pełnym przekonaniem i masz pewność w swoim głosie, aby Twój rozmówca był pewien, że wierzysz, że Wasza relacja będzie dla nich wartościowa. Następnie postępuj cały czas w taki sam sposób i wytrwaj tak długo, aż umówisz taką liczbę spotkań, które w pełni Cię usatysfakcjonuje.